「お客さんが減って売上が下がってきた」
これは一番多く寄せられるお悩みです。だから何とか売上を上げたいと。あなたはどうでしょうか？売上は上がっていますか？それとも下がっていますか？どちらにしても、売上を上げたい！と思っているのなら、今からお話する内容は役に立ちます。
今回は、この悩みをどのように解決するか？をケーススタディー（事例研究）として公開します。なぜ、お客さんが減って売上が下がるのか？また上がらないのか？の構造が分かるようになります。
お客さんが減って売上が下がるのは、下がる仕組みになっているからです
売上が下がるパターンの多くは、以下の1・2・3の複合です。
1.以前よりも、お客さんの数が減った
2.商品・サービスの存在を知らせていない、または伝わっていない
3.売上が上がっても対応できる状況にない（人手不足や商品確保予算が足りない等）
問題の深さは、1が最も浅く、3が最も深くなります。
一般的に売上が減った原因として1の「お客さんが減った」ことを理由にされることが多いかと思います。これも確かに事実です。
地域密着ビジネスの化粧品店・衣料品店など高単価の事業では、10人くらいの上得意客で、必要十分な売上を確保できているケースが多くあります。高単価以外の事業でも、ほぼ常連客で必要な売上を確保している現状があります。高齢や病気などの理由で、買わなくなった方が少しでも居ると、必要な売上が確保できなくなります。
つまり、既存のお客さんが減っていく状況で、新しいお客さんを増やしていないのが、この問題の原因です。
どのような事業でも、景気に関わらず、お客様は自然に減ります。理由は高齢や病気、必要なくなった、飽きた、他に良い物を見付けた、生活費が足りなくなってきた・・・など。
お客さんが減るのは自然現象です。常に新しいお客さんを増やし続けるのが事業存続には不可欠です。
新しいお客さんの増やし方
1の問題解決は、少し商圏を広げることと、既存の商圏内でも商品・サービスを知らなかった人に、存在を知らせることです。インターネットを使えば、低コストで割と簡単に実現可能です。
その時に問題になるのが、2.商品・サービスの存在を知らせていない、または伝わっていない です。
ホームページやTwitter、チラシなどで商品・サービスを紹介しても、新しいお客さんが増えないのは、お客さんにとって魅力的に伝わっていないからです。さらには、この商品・サービスをお客さんが使うと、どういう良いことがあるのか？を自分で把握できていない可能性もあります。
まずは、お客さんにとってどんな良いことがあるのか？を把握して、それをインターネットやチラシを使って発信していけば、新しいお客さんが訪れます。
新しいお客さんが訪れて問題になるのが、3.売上が上がっても対応できる状況にない（人手不足や仕入れ予算が足りない等）です。
具体的には、接客やレジ待ちになり、せっかっく訪れたお客さんが帰ってしまったり、在庫が足りず販売機会を逃したりという問題が発生します。
1と2の問題は、頭を使ったり、ひと手間かけることで解決可能です。しかし、3の問題の解決には、スタッフ増員とそれに伴う教育、仕入れ予算の確保といった具合に、時間と資金が必要です。実際に売上に繋がるのは、お客さんがお店に訪れたときです。ここで3の問題が出て、悪い印象を持たれた場合、もう二度と訪れてもらえない可能性があります。
3の解決方法は、1・2を出来るだけ小さな範囲ではじめテストして、実際に新しいお客さんが訪れたときに、どんな問題が出るかを把握して改善することです。そうすることで、目標の売上を立てるときに、どれくらいの時間と資金が必要なのかが分かってきます。
新しいお客さんが訪問して売上が上がるインプットをする
結論としましては、インプット（入力）した物しか、結果としてアウトプット（出力）されないということです。
売上が上がるようなインプットをすれば、売上としてアウトプットされます。
売上が上がらないようインプットをすれば、売上不足としてアウトプットされます。
つまり、お客さんが減って売上が下がるのは、下がる仕組みになっているからです。この記事をここまで読んでくれたあなたは、この構造を把握できています。なので、売上が上がるようなインプットが出来るはずです。
はじめの一歩として、商品・サービスがお客さんにどんな良いことがあるのか？を把握してください。
把握する一番簡単な方法は、あなたの上得意客に「どんなところが気に入って、うちの商品を使ってくれているの？」と聞いてください。それを元に、伝え方を考えていくと、新しいお客さんにとっても魅力的な商品・サービスに映るでしょう。
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